Kai jūsų paleistis paleidžiama pirmą kartą, spaudimas „būti visur“ internete yra didelis. „Nepavyks investuoti į„ Facebook “skelbimus“, – teigiama viename straipsnyje. „Labiausiai įsitraukę pirkėjai yra„ Instagram “, – teigia kitas.
Atsižvelgiant į šį prieštaringų patarimų puolimą, nenuostabu, kad vidutinis B2B rinkodaros specialistas sukuria aštuonių tipų turinį ir yra aktyvus šešiuose skirtinguose socialiniuose tinkluose, rodo Turinio rinkodaros instituto duomenys:
(„B2C“ rinkodaros specialistai turi panašų skaičių.)
Tokiu būdu išplėsti savo pasiekiamumą gali būti patrauklu, ypač kai esate naujas. Galų gale, jei pasieksite daugiau platformų, pasieksite daugiau žmonių, tiesa?
Na, gal ir ne.
Bandymas skatinti augimą keliuose vartotojų įgijimo kanaluose paskirsto jūsų išteklius ir susilpnina jūsų dėmesį. Geriau gerai atlikti vieną kanalą, o ne kelis – ypač kai pradedate. Norėdami tai padaryti, pirmiausia priskirkite esamus vartotojų įgijimo kanalus (jei tokių yra), kad galėtumėte pasirinkti požiūrį, tinkamą jūsų auditorijai, ištekliams ir dabartiniam jūsų verslo etapui.
Kodėl jums reikia susikurti naudotojų įgijimo kanalus
Nemažai jaunų verslo atstovų pasirenka vartotojų įsigijimo kanalus. Jie eina žarnyno jausmu arba tuo, kas gerai tiko jų bičiuliui ar kitam jų erdvės startuoliui. Aš čia nemesiu šešėlio – aš ten buvau ir tai padariau.
Bet leiskite pateikti jums pavyzdį, kuris parodo, kodėl taip svarbu paleisti skaičius prieš vykdant bet ką.
Dar kurį laiką mano draugas pradėjo savo veiklą ir jis prisiekė aukštyn ir žemyn, kad integracijos ir partnerystės ryšiai bus jo augimo kanalas. Jo tikslas buvo surinkti pirmuosius 1000 įmonės klientų, tačiau aš skaičiavau skaičius ir supratau, kad net ir geriausiu atveju tik keli šimtai.
Jo pirmasis partneris ketino reklamuoti savo įmonę ir jų integraciją į savo el. Pašto sąrašą, kuriame yra 1 milijonas žmonių. Skamba puikiai, tiesa?
El. Laiškas skirtas 1 milijonui žmonių. Apskaičiuokime, kad 50% atidaro el. Laišką ir 10% paspaudžia nuorodą. Tai būtų 50 000 lankytojų jo svetainėje. Tarkime, kad 3% tų lankytojų pasiėmė jį į 30 dienų nemokamą „SaaS“ produkto bandomąją versiją. Tai lemia 1 500 naujų bandymų ir darant prielaidą, kad jis sugebėjo 40% konvertuoti mokamas prenumeratas (kuris yra gana dosnus ir daro prielaidą, kad jis suprato savo aktyvavimo ir įtraukimo procesus), tai paliks tik 600 klientų.
Padarykime kitą pavyzdį … Tarkime, kad turite šiek tiek brangesnį produktą ar paslaugą, kuriam parduoti reikalingas žmogaus kontaktas, kad sandoris būtų užbaigtas. Kadangi jūsų rankose nėra dešimčių pardavėjų, nusprendžiate pritraukti žmones į internetinį seminarą, kuris per trumpą laiką sugebės sutvarkyti didelę auditoriją.
Su savo internetinio seminaro reklama pasiekiate 50 000, o 10% šių žmonių užsiregistruoja dalyvauti. Renginio dieną iš tikrųjų pasirodo tik 50% jūsų prisiregistravusiųjų, taigi jūs dalyvausite 2500 dalyvių. Internetinio seminaro pabaigoje jūs atliekate nuostabų darbą parduodant savo pasiūlymą ir sulaukiate 10% dalyvių, kurie atliks pardavimo demonstraciją ar išbandys jūsų paslaugą. Tai suteikia jums 250 potencialių klientų. Tarkime, kad jūsų pardavėjai yra nuostabūs ir iš tikrųjų konvertuoja 50 proc. Jūsų bendra suma? 125 nauji klientai.
Nei vienu iš šių scenarijų nepataikėme į „1000 naujų klientų“ tikslą, tačiau turime didesnių problemų:
- Nė vienas iš šių skaičių nėra realus. Daugelis partnerių neturi 1 milijono asmenų el. Pašto sąrašo, o mano naudojami hipotetiniai atidarymo rodikliai, paspaudimų rodikliai ir konversijų rodikliai realiame pasaulyje nebus tokie aukšti (bent jau jie nebus visi būti toks aukštas).
- Pirmajame pavyzdyje jūs sudeginote savo „dev“ išteklius, kad galėtumėte dirbti su integracijomis, kurios nepadės pasiekti jūsų tikslų.
- Antra, jūs panaudojote svarbius rinkodaros ir pardavimo išteklius, kad sukurtumėte turtą, vykdytumėte internetinius seminarus ir vykdytumėte pardavimo demonstracijas. Šie žmonės visi galėjo dirbti ką nors produktyvesnio – ir tai dvigubai padidėja, jei esate viso to įkūrėjas.
Vartotojo įgijimo kanalų radimas
Taigi, jei negalite atsikratyti žarnų, ką turėtumėte daryti? Peržiūrėkite toliau pateiktą procesą, kurį naudoju norėdamas identifikuoti vartotojų įgijimo kanalus.
1 žingsnis – supraskite įprastus augimo kanalus
Yra daugybė skirtingų rinkodaros ir augimo kanalų, tačiau šias strategijas aš naudoju dažniausiai:
- Šaltas el. Paštas arba šaltasis skambutis. Šaltiniai pranešimai yra gana pigūs, tačiau turite skirti šiek tiek laiko, kad galėtumėte susisiekti su tinkamais žmonėmis. Jei įmanoma, sušildykite savo ryšius prieš prisijungdami prie savo socialinių pokalbių.
- Virusinės persiuntimo kilpos. Tai gali apimti persiuntimus iš lūpų į lūpas, struktūruotas persiuntimo schemas ir virusines linijas, kurios leidžia esamiems klientams pritraukti daugiau naujų klientų. Su šia strategija susijusios išlaidos skiriasi priklausomai nuo programos, kurią įgyvendinate, tačiau taip išaugo „Uber“, „Airbnb“ ir „Dropbox“.
- Mokama reklama. Tam galite naudoti „AdWords“, bet pastaruoju metu man labai patinka „Facebook“ skelbimai. Atidžiai stebėkite savo išlaidas. Naudodami mokamus skelbimus galite labai greitai pritraukti naujų klientų, tačiau jei nestebite IG, galite sumažinti savo biudžetą.
- Turinio rinkodara ir SEO. Šios strategijos veikia LABAI gerai, tačiau joms parodyti rezultatus reikia daug laiko (paprastai 6–12 mėnesių). Jų valdymas gali būti pigus, tačiau jei juos naudojate augimui, tikėkitės šiek tiek palaukti.
- Įtakos darančiųjų rinkodara. Gaukite kelis didelius vardus, kad pamiltumėte savo produktą ir rėktumėte nuo stogų. Jei tai padarysite gerai, galite būti labai sėkmingas, labai greitai. Deja, tai reiškia, kad visi nori naudoti šį metodą. Gauti įtakingo žmogaus dėmesį gali būti sunku be didelio konkurencinio pranašumo.
- „Microtool“ arba „epic content“ kūrinio kūrimas. Išleiskite nemokamą įrankį ar el. Knygą, kad sukurtumėte auditoriją ir sulauktumėte srauto. „Linktexting.com“ mes naudojame šią el. Knygą https://www.linktexting.com/playbook/ potencialiems klientams generuoti.
2 žingsnis – nustatykite savo konkurencinius pranašumus
Apsvarstykite, ką darote gerai, o ką – konkurentai. Ieškokite kanalų, kuriuos laimi jūsų konkurentai, spragų ir pasinaudokite šiomis silpnybėmis planuodami savo strategiją.
Nepamirškite, kad taip pat galite laimėti pagal kainą, pradėdami žemą, kad padidintumėte trauką. Šiuo metu „Mailshake“ kaina yra 9 USD / vartotojui, o mūsų konkurentai yra nuo 29 iki 120 USD / vartotojas. Mes planuojame kelti savo kainą, tačiau kol kas nustatėme žemas kainas, kad galėtume patekti į rinką.
3 žingsnis – paleiskite skaičius
Pažvelkite į pavyzdžius, kuriuos pasidalinau aukščiau, ir atlikite savo prognozes, remdamiesi bet kokiais duomenimis, kuriuos galite rasti. Peržiūrėkite esamų kanalų numerius ir įvertinkite galimų kanalų, kuriuos galite išbandyti, numerius. Palyginkite savo rezultatus su turimais ištekliais grynaisiais, laiko ir kt.
Norėdami sužinoti, „Mailshake“ kas 10 klientų įsigyja vieno naujo kliento rezultatus. Tai reiškia, kad kiekvienas naujas klientas mums vertas 1,1 kliento ir informuoja, kiek galime išleisti naujiems vartotojams įsigyti.
4 žingsnis – Pasirinkite 1-3 geriausius kanalus
Tai neturėtų nustebinti, atsižvelgiant į tai, ką pasakiau anksčiau šiame straipsnyje, tačiau aš visada rekomenduoju, kad įmonės pirmiausia rastų vieną efektyvų kanalą. Tada, kai tai veikia, dirbkite su kitu, o jūs toliau optimizuosite savo pirmąjį kanalą.
Paimkite jį iš rinkodaros specialisto Neilo Patelio:
„Šokimas pirmiausia į galvą ir bandymas valdyti, tarkime, keturis ar penkis skirtingus kanalus, gali būti didžiulis, ir vargu ar tai užmuš pagal bet kurią strategiją. Net jei esate nuovokus rinkodaros specialistas, išmanantis proceso smulkmenas, paprasčiausiai negalite skirti reikiamo laiko, kad išnaudotumėte visą vieno kanalo potencialą. “
5 žingsnis – laikui bėgant tobulinkite savo požiūrį
Daugelis kanalų yra pasmerkti nuo pat pradžių. Tai nėra jūsų kaltė, nebent nesugebate kartoti ir nepriimti nuolatinio augimo pokyčio. Pagal Brianas Balfouras Coelevate:
„Bet kuri puiki augimo komanda yra pasirengusi pokyčiams, yra greita ir vikri bei visada, visada prisitaikanti. Jie peržengia prisitaikymo ribas ir iš tikrųjų priima pokyčius, kurdami savo komandą ir aplinkinius procesus “.
Jei esate ankstyvas savo versle, augimo kanalų paieška yra susijusi su trauka, o ne su masteliu. Dabar ne laikas galvoti apie ilgalaikį augimą – reikia išsiaiškinti, kas privers jūsų pirmuosius klientus. Jų knygoje Nuo 0 iki 1 000 klientų ir ne tik, Hitenas Šahas ir Steli Efti rekomenduoti subalansuoti trumpalaikio ir ilgalaikio augimo strategijas pagal šį suskirstymą:
- 0–10 klientų: 90% trumpalaikė taktika | 10% ilgalaikė taktika
- 10–100 klientų: 80% trumpalaikė taktika | 20% ilgalaikė taktika
- 100+ klientų: 20% trumpalaikė taktika | 80% ilgalaikė taktika
Neklyskite dėl augimo kanalų
Per daug rinkodaros specialistų painioja augimo įsilaužimus ir augimo kanalus, todėl investuoja daug išteklių į strategijas, kurios niekada nepajudins adatos.
Priartėkite prie augimo iš protingesnės vietos. Atlikite tyrimus ir paleiskite savo numerius. Priimkite išsilavinusius sprendimus ir sutelkite savo jėgas į vieną augimo kanalą, kuris padės pasiekti ankstyvus klientų įsigijimo tikslus. Niekada nebijokite mesti prastai veikiančios kampanijos ir niekada nereikės jaudintis dėl per didelių investicijų į kanalus, kurie nepalaikys jūsų augimo.
Kaip nusprendėte dėl naudotojų įgijimo kanalų, kuriuos naudojate dabar? Žemiau palikite pastabą apie savo požiūrį į šį procesą:
